文 | 正见 TrueView
2023，SaaS 更难了。
(资料图片)
虽然对困境早有预判，但现实总是比想象来得更冷冽一些。
一级市场上，SaaS 行业融资笔数和金额均呈现断崖式下跌。截止到本年 7 月，共发生投融资 50 笔，距去年直接腰斩；投融资金额 43.52 亿元，与 2021 年的 258.2 亿元、2022 年的 142.37 亿元也形成巨大落差。
二级市场也境况相似，不少 SaaS 公司股价已跌去年初的 50%-60%。8 月份，HCM 厂商裁员甚至现金流断裂的消息更是不胫而走。
悲观者痛斥，" 中国不需要 SaaS"！
其实早在去年年末，投资人就曾给予预警：SaaS 行业的底部状态可能会持续 2 年左右。
为此，正见 TrueView 分别和传统赛道与新兴赛道的参与者聊了聊，希望在现状、出路、打法等方向上，带给大家新鲜、真实的一线信息。
你可以把它看作客观可行的过冬建议，也可以当作取暖过冬的" 星星之火 "。
01 现状判定
纷享销客：并非SaaS 的寒冬，只是价值回归的过程
关于如何看待 SaaS 行业当前的现状，纷享销客的态度十分坦然。
今年公司逆势拿到 3000 万美元投资，在行业里的 12 年见过了太多的起起伏伏。从 14 年的由资本驱动，到现在转为价值驱动，无论外界环境怎么变化，创始人兼 CEO 罗旭始终认为：这并不是 SaaS 的寒冬，仅仅只是行业价值回归的过程。
智齿科技：并非至暗时刻，是机遇也是挑战
一体化客户联络中心解决方案提供商智齿科技承认，今年 SaaS 行业确实面临很多挑战与难题。
但整体来看，求稳的公司走得还算平稳，快速扩张规模的企业遇到经营困难的情况相对更多一些。
谈及是否悲观，智齿科技回应在创立 9 年间，经历了太多的艰难时刻，每一次都不亚于当下。智齿曾在战略层面做出过 5 次重大的调整，每一次调整都是一次很难的尝试，但也为智齿带来了新的增长机会。
就在今年，智齿应用了新的战略，正式启动「一体化 + 智能化 + 国际化」三化。
HelpLook：传统销售主导的 SaaS 公司更为艰难
比起前两家公司的资历，HelpLook 更为年轻，团队具备 PLG 基因，曾经不花一分钱，就组建了一批自传播者，其中最厉害的用户，给他们带来了 3 位数的付费人数。
HelpLook 作为一款快速搭建产品帮助中心 / 知识库 / 官方博客的工具，结合了 AI 客服与 AI 搜索服务，产品上线几个月便逆势爆发。
对于今年的市场环境，HelpLook 团队认为传统 SaaS 会过得更难，" 传统 " 指私有化、定制化、销售导向的 SaaS 公司。逐利高订单额、重销售服务依赖，在市场企业普遍收缩预算的情况下将成为过去。销售转化周期变得更长，原本靠吃一单养活团队的情形不再。反观，不少小而美、服务跨境出海客户，或是直接面向海外市场的 SaaS 公司，近年的表现成绩不错。
02 出路指路
从管理工具到增长工具
传统的 CRM，被认为是效率工具，但拿着旧地图找不到新大陆，纷享销客罗旭认为，中国地图下 SaaS 行业理应有新的发展路径。
" 中国的 SaaS 应该做成以业务为驱动的增长工具 "。
他解释道：" 之前海外市场 SaaS 发展情况优于国内，其中一点就在于海外人力成本高昂，让能节省人力的效率工具价值变得异常凸显。但在国内，人力成本即便在当下也处于较低水平，纯粹的效率工具，对于多数企业业绩影响有限，因此往往被定义成了选购品，所以应该着力于为企业经营带来直接价值。"
当前大多企业都在推行降本增效，罗旭认为，"CRM 无疑有巨大机会。"
在企业的营销和服务环节，企业需要依靠 CRM 进行数字化营销，依靠业务数据支持经营决策和业务迭代，依靠工具进行理念与管理升级。这就是 CRM 发挥的战场。
抓住机会，转型为增长工具，纷享销客为传统 SaaS 提供了可借鉴之路。
从本地化到全球化
智齿科技的应对策略则是锁定出海。理由是观察率先开展出海与国际化业务的 SaaS 企业，整体经营状况稳中向好。相反，还在国内市场 " 内卷 " 的 SaaS 企业，增长相对乏力，融资数量与规模也一般。
预判接下来几年时间内，出海与国际化会成为国内 SaaS 企业逆势增长、甚至占据市场领导地位的关键。哪些企业能够在海外市场站稳脚跟，就很有可能逆势突围并占据主导地位。
从工具到智能化工具
谈及技术应用，HelpLook 分享了国外一款叫 chatbase 的工具型产品，是美国大学生的创业项目，6 个月通过 PLG 做到了 60.5k 美金的 MRR。
但这样的数据显然不仅仅是接入大模型就能够达到的，需要产品切切实实地基于场景，发挥强大的智能能力。团队以自己举例，上线几个月中，最重要的工作就是针对业务场景，不断对模型调优，把积累的场景 konw-how 与大模型进行适配。
03 打法指南
传统 SaaS 应顺势而为，长期建设
纷享销客罗旭认为：To B 就像农业，需要持续地精耕细作，它的收获是有季节的。
面对新的市场和趋势，企业应该把握好度，结合自己的资源循序渐进，长周期做好 AI 建设。特别是基于场景，对各行各业应用 AI，AI 会重新去定义 SaaS，从工具型和业务型，变成赋能型和智能型。
罗旭强调：企业不顺势而为，不去创新，必然会被颠覆掉。未来我们一定会和垂直大模型厂商合作，共同探索业务场景的智能化。
出海业务三要素：组织、产品、合作
2022 年，智齿科技的出海业务营收占比整体营收近 10%，已然成长为 " 出海新势力 " 之一。
我们不妨总结一下智齿科技多维度的出海策略，为有意出海的 SaaS 公司提供借鉴。
在组织结构上，智齿科技在国内总部组建了出海事业部与国际化全链路团队，合力积累全球化能力；同时，在全球不同国家和地区成立本地化团队，并招募一定比例的当地人才，增强本地化营销、服务优势。
在产品方案上，智齿科技瞄准海外拓客、服务两大场景，推出了「全球客户联络中心解决方案」，统一接入了 WhatsApp、Instagram、Facebook 等多个全球流量最多、客户最喜爱的主流通讯平台，提供 18 种语言与多时区支持。
在生态合作上，智齿科技与亚马逊云科技、Meta、华为云等全球多家企业建立了合作伙伴关系。借助亚马逊云科技的基础设施、人工智能、数据湖等服务及功能，推出了全球客户联络中心解决方案。
可以看出，构建合适的组织架构，适配出海地的产品方案，借力生态伙伴的资源能力，是智齿能够取得良好出海战绩的根本。
AI 创业深耕场景，" 磨 " 到极致
回顾 HelpLook 的诞生，团队认为是一次源于个人需求痛点的巧合。
最开始团队创始成员使用开源产品来搭建帮助中心时，发现访问量多了以后，攻击随之而来，网站安全岌岌可危。另外开源的方式并不支持前后台分离的内容管理，无法满足团队高频的更新需求。尝试着和身边的 SaaS 公司沟通，痛点竟然一拍即合，于是这个产品横空出世。
为了避免拿着锤子到处去找钉子，团队没有刻意去想利用 AI 工具去解决什么问题，而是先找到了一个需要被满足的场景，在解决方案中自然延伸使用了 AI 及大模型能力。
接着从 0 到 1，进行产品验证，团队能做的就是把 " 磨 " 做到了极致。把时间全泡在用户身上，每天面见至少 3 个客户的市场节奏，用笨办法做新事情。
以上种种，是该团队在 AI 应用上开了个好头的主要原因。
从重新定义、到出海，再到拥抱 AI，我们看到了采访中的公司在行业处 " 底部状态 " 时仍不竭探索的奋斗精神。
他们相信，数字化是坚定且缓慢而无声的，正在不断渗透中。企业以前增长可能是百分之百，现在是 50%、30%，但总会增长。花个几年时间，总可以发展到足够大的规模。
反之，他们不 " 迷信 " 悲观者对于行业的定论，埋首于精耕细作，花时间去关注市场和技术，去洞察趋势和变化，去合作共赢，去做自己能做的所有事情。
每个艰难时刻，或许也是最好的转型时刻。在风停之时修补船帆，寻找新的航线图，等待风起时再次远航。
无论风起或风止，唯有行动，不停向前，才能把恐惧抛到身后。
SaaS 行业，诸君共勉。
